Decenijama su prodavci učeni da postoji samo jedan mogući razlog za izgubljenu prodaju: da prodavci nisu uspeli da pobede status odoluke kupaca. Možda kupac ne razume u potpunosti problem za koji je njihovo rešenje dizajnirano da reši. Ili možda još ne vide dovoljno dnevnog svetla između rešenja svoje kompanije i rešenja konkurencije. Dakle, prodavci izlažu svoj arsenal alata kako bi dokazali kupcu na koji način će im njihova rešenja pomoći da pobede. A kada sve drugo ne uspe, oni biraju „FUD“ – ili strah, neizvesnost i sumnju – da bi iskoristili strah kupaca da će propustiti. Ali, koliko god tehnike bile cenjene, istraživanja pokazuju da ne funkcionišu tako dobro kao nekada. U stvari, oni nisu samo neproduktivni; oni zapravo mogu biti kontraproduktivni u odnosu na cilj da se kupac motiviše. Umesto toga, prodavci bi trebalo da se usredsrede na neodlučnost kupaca — i, konkretno, primene novi okvir na situacije u kojima je neodlučnost najveći blokator.

Kompanije često veruju da treba da učine iskustvo svojih kupaca što lakšim i predvidljivijim. Ali istraživanje autora pokazuje da je ovaj pristup previše pojednostavljen - i da može čak imati i negativne rezultate. Dok u nekim slučajevima (recimo, gledanje filmova na Netflix-u) kupci žele da njihova putovanja budu laka i poznata, u drugim (da vežbaju na Peloton biciklu ili igraju World of Warcraft) žele da budu izazvani ili iznenađeni.

Marketinški stručnjaci su koristili digitalni marketing za navigaciju kroz neverovatno teške uslove poslovanja, povezivanje sa klijentima koji su zaglavili kod kuće tokom pandemije, digitalizaciju proizvoda i usluga i povećanje prihoda. Sada je vreme da nadogradite te dobitke tako što će udvostručiti njihovu posvećenost produbljivanju podataka i digitalnom ovladavanju, izgradnjom kulture kontinuiranog učenja i eksperimentisanja, korišćenjem uvida za pružanje personalizovanih usluga klijentima za veći povraćaj ulaganja. Oni koji su voljni da to učine će nadmašiti konkurente, ostvariti veće prihode i bliže sarađivati sa C-apartmanom kako bi podstakli poslovnu ekspanziju.

U poređenju sa drugim poslovnim funkcijama, prodaja ima tendenciju da bude manje prilagodljiva. U mnogim kompanijama proces prodaje ostaje isti tokom dužeg vremenskog perioda. Sada, pošto digitalizacija menja način na koji mnogi kupci kupuju, prodajni timovi moraju kontinuirano da se razvijaju. Četiri prakse mogu pomoći u ovoj promeni: predvideti kuda idu klijenti, preraspodeliti resurse kako bi odgovarali ponašanju kupaca, prebaciti fokus sa zatvaranja prodaje na pomoć kupcima da shvate vrednost i prihvatiti agilno donošenje odluka.

Istraživanje sprovedeno 2021. koje je obuhvatalo 1.000 potrošača, zaključilo je da više od 80% smatra poverenje odlučujućim faktorom u svojim odlukama o kupovini, uprkos činjenici da samo 34% veruje brendovima koje koriste. Kako se smanjuje poverenje u institucije, potrošači su sve skeptičniji oko toga gde troše svoj novac i gde dobijaju informacije. Autor preporučuje tri marketinške strategije za brendove kako bi zadržali i podstakli poverenje u svoje brendove: 1) Ne preterujte, 2) Izbegavajte poluistine i 3) Spoznajte priliku i prilagodite se.