Održivi biznis planovi u agrobiznisu

Vodite sa samopouzdanjem u neizvesnim vremenima

Ako tražite pouzdanu strategiju za postizanje sigurnosti, imamo loše vesti za vas — svet je komplikovan i tržišta je teško predvideti. Ali, ako tražite ideje za upravljanje neizvesnom budućnošću, imamo dobre vesti. Postoje alati za razmišljanje o neizvesnosti i njihovo korišćenje za planiranje i donošenje odluka. Ovi alati su korisni u svakodnevnom životu i svakoj ekonomskoj klimi, bez obzira da li je svet u ratu ili miru; da li privreda raste ili se smanjuje; i da li smo na bikovom ili medveđem tržištu. Ovde delimo pet alata za napredovanje u neizvesnom svetu: očekivanu vrednost, „mudrost gomile“, kalibraciju poverenja, zaštitu od rizika i saopštavanje neizvesnosti sa samopouzdanjem.

 

Serena je izračunala sve brojke i napravila najbolje moguće procene kada je pripremala projekcije prodaje za naredni kvartal za proizvod kojim je upravljala. Koristila je lekcije sa svojih postdiplomskih studija iz statistike i nauke o odlučivanju. Informisana o istorijskim trendovima, ekonomskim prognozama i tržišnim projekcijama, ona je procenila ukupan obim prodaje od 1.000 jedinica. Pored toga, ona je procenila verovatnoću od 15% da će prodaja pasti ispod 900 i verovatnoću od 15% da će prodaja premašiti 1.100. Kada je završila sa predstavljanjem svoje prognoze, prvi komentar je bio od generalne direktorke; naslonila se, namršteno pogledala Serenu i rekla: „Ne plaćam te da budeš nesigurna.“

Mnogi od nas, poput Sereninog izvršnog direktora, zamišljaju da žele savršena predviđanja napravljena sa apsolutnom sigurnošću. Za takve ljude, aktuelni ekonomski trenutak je doneo posebno akutnu strepnju. Poslovna štampa izveštava o velikom broju radnih mesta i niskoj nezaposlenosti, ali o visokoj inflaciji i anemičnom ekonomskom rastu. Vest je puna spekulacija o tome da li se recesija nazire, čak i dok neki vladini zvaničnici nude ružičaste prognoze i utešne reči. To je složena slika koja ostavlja značajnu neizvesnost o budućnosti. Da li Vaša kompanija treba da investira u zapošljavanje dodatnog osoblja ili da se smanji u slučaju da recesija dovede do pada prodaje?

Ako tražite pouzdanu strategiju za postizanje sigurnosti, imamo loše vesti za Vas — svet je komplikovan i tržišta je teško predvideti. Ali, ako tražite ideje za upravljanje neizvesnom budućnošću, imamo dobre vesti. Postoje alati za razmišljanje o neizvesnosti i njihovo korišćenje za planiranje i donošenje odluka. Ovi alati su korisni u svakodnevnom životu i svakoj ekonomskoj klimi, bez obzira da li je svet u ratu ili miru; da li privreda raste ili se smanjuje; i da li smo na „bikovom ili medveđem tržištu“. Ovde delimo pet alata za napredovanje u neizvesnom svetu.

Razmišljajte u očekivanim vrednostima

Suština racionalnosti je odabir pravca delovanja sa najvećom očekivanom vrednošću. Izračunavanje očekivane vrednosti je lako kao i množenje vrednosti njenom verovatnoćom. Na primer, očekivana vrednost kockanja koje se plaća 20 dolara sa 50% verovatnoćom je 10 dolara. Kada biste mogli da se na ovaj način kockate svaki dan svog života po ceni od 9 dolara, dugoročno biste napredovali. Trebalo bi da iskoristite šansu svaki dan, iako biste tokom polovine vremena gubili 9 dolara. U gubitničkim danima, možda ćete se osećati tužno što niste imali sreće, ali ne morate da žalite zbog svog izbora da igrate; bio je to dobar izbor, s obzirom na ono što ste znali u trenutku kada ste se odlučili.

Džef Bezos je izneo rano ulaganje u Amazon.com koristeći logiku očekivane vrednosti. Video je veliku potencijalnu prednost svog maloprodajnog poslovanja na mreži, ali je takođe priznao značajan rizik. Upozorio je rane investitore da postoji 70% šanse da on propadne i da će njihova investicija postati bezvredna. Ali potencijalne nagrade vezane za tih 30% šansi za uspeh, tvrdio je, bile su dovoljne da nadmaše 70% šansi za neuspeh. U stvari, dolar uložen u Amazon.com kada je kompanija izašla na berzu 1997. danas bi vredeo 1.840 dolara. Recimo da je u vreme IPO-a postojalo 70% šansi za neuspeh i 30% šansi za povraćaj od 1.840 dolara za ulaganje jednog dolara. To bi dalo investiciji jednog dolara očekivanu vrednost od 552 dolara (što je 1.870 dolara pomnoženo sa 30%). Ta očekivana vrednost čini ulaganje dobrom idejom.

Logika koja leži u osnovi očekivanih vrednosti priznaje da je budućnost neizvesna i da naše odluke to treba da odražavaju. Deo neizvesnosti u svetu je jednostavno nesmanjiv. Glupost je, na primer, pretvarati se da možete predvideti bacanje novčića ili točak ruleta. Isto tako, mnogi društveni i ekonomski sistemi u kojima poslujemo dovoljno su složeni da je funkcionalno nemoguće savršeno predvideti njihovo poslovanje.

Istorija je puna samouverenih prognoza pametnih ljudi koje, gledajući unazad, izgledaju smešno. Uzmimo, na primer, pesimističko predviđanje suosnivača Apple Computer-a Stiva Voznijaka iz 1985. godine: „kućni računar možda ide putem video igara, koje su umiruća moda. Za većinu ličnih zadataka...papir radi jednako dobro kao računar, a košta manje.” Ili prognoza profesora sa Stanforda Pola Erliha u svom bestseleru iz 1968. godine, Populaciona bomba, da će svet ostati bez hrane i da će „stotine miliona ljudi umreti od gladi“ 1970-ih. U složenom svetu, trebalo bi da predviđamo sa poniznošću. Odustanite od pretvaranja da možete tačno predvideti šta će se dogoditi. Obično, međutim, odgovor nije samo slegnuti ramenima i reći „Nemam pojma šta će se dogoditi“. Umesto toga, razmislite o rasponu mogućnosti i verovatnoći svake od njih. Eksplicitno razmišljanje o tome kako možda grešite može Vam pomoći da budete skromniji.

Često tražimo od učesnika naših studija da prijave svoje samopouzdanje na različite načine. Jedan odgovara načinu na koji smo najčešće pozvani da predvidimo budućnost: oni prijavljuju najbolju pretpostavku i svoje poverenje u nju. Na primer, tražimo od njih da procene visoku temperaturu, mesec dana napolju, u gradu u kojem žive. Kada su upitani na ovaj način, kroz studije, ljudi u proseku tvrde da su oko 70% sigurni da će stvarna temperatura biti unutar 5 stepeni od njihove pretpostavke, iako su u pravu samo 30% vremena.

Drugi način predviđanja je procena verovatnoće svake od nekoliko mogućnosti. Na primer, mogu da razbijem opseg verovatnih temperatura u niz opsega, svaki širok 10 stepeni. Kada ljudi procene ove verovatnoće, najveća verovatnoća dodeljena bilo kom opsegu od 10 stepeni je niža - obično malo ispod 50%. Sada je to još uvek previše samouvereno u odnosu na njihovu stopu pogodaka od 30%, ali je mnogo bolje.

Koristite „mudrost gomile“

Čak i stručnjaci imaju tendenciju da imaju previše poverenja u svoje procene, a većina nas ima previše samopouzdanja da možemo pronaći pravog stručnjaka. Wall Street Journal traži od stručnih ekonomista da predvide ključne ekonomske rezultate za narednu godinu. Postoje ogromne varijacije u njihovim predviđanjima. Kako koristiti distribuciju stručnih prognoza? Mnogi bi iskoristili savet vrhunskog stručnjaka. To je u osnovi ono što je drevni grčki filozof Sokrat zastupao:

Pre svega, pitajte da li postoji neko od nas ko zna o tome o čemu razmišljamo? Ako postoji, poslušajmo njegov savet, iako on bude samo jedan, a nemojmo ga smetnutin sa uma.

Drugačiji pristup se oslanja na „mudrost gomile“. U svojoj knjizi iz 2004. o popularizaciji te ideje, Džejms Suroviecki je tvrdio da jednostavna pravila agregiranja presuda unutar grupe – uključujući korišćenje srednje vrednosti ili medijane, ili većine glasova za odluke da/ne – ​​obično nadmašuju složenije strategije donošenja odluka. Profesor biznisa Rik Larik i njegove kolege pokazuju prednosti strategije „odaberi-gomila“, koja se sastoji od odabira malog broja stručnih pojedinaca i usrednjavanja njihovih mišljenja. Usrednjavanje procena svih ekonomista u istraživanju WSJ je bolja strategija od odabira procene najboljeg prediktora iz prethodne godine. Ali prosek za pet najboljih prediktora iz prethodne godine nadmašuje jednostavan prosek svih mišljenja ekonomista.

Naša žudnja za sigurnošću nas navodi da jurimo za jednim stručnjakom, onim koji može da napravi savršena predviđanja. A ova žudnja nas takođe čini ranjivima na šarlatane koji nas lažu i pretvaraju se da znaju; ili još gore, ti megalomani su toliko samouvereni da iskreno veruju da znaju. Čuvajte se lidera, preduzetnika ili političkog kandidata koji tvrdi da je siguran u neizvesnu budućnost. Oni otkrivaju više arogancije nego pronicljivosti.

Kalibrirajte svoje samopouzdanje

Mnoge knjige za samopomoć i poslovne knjige mogle bi da Vas ostave sa utiskom da je Vaš životni izazov da maksimalno povećate svoje samopouzdanje. Zar ne bi trebalo da budete optimisti? „Jedna od najvažnijih osobina dobrog lidera je optimizam“, napisao je generalni direktor Diznija Robert Iger u svojim memoarima iz 2019. godine, Životna vožnja. „Pesimisti ne motivišu ili podstiču ljude. Naš savet da prihvatite neizvesnost mogao bi Vas učiniti neodlučnim ili, još gore, pesimističnim. Dobri lideri treba da teže samopouzdanju, zar ne?

Pogrešno. Težnja ka maksimalnom samopouzdanju može dovesti do raznih vrsta loših odluka. Preterano samopouzdanje u svoju buduću zaradu moglo bi da Vas navede da potrošite više nego što imate. Preterano samopouzdanje u svoju nepobedivost može Vas navesti na rizik koji bi Vam mogao skratiti životni vek. Preterano samopouzdanje u svoju popularnost može Vas navesti da se ponašate na dosadan i uvredljiv način. Preterano samopouzdanje u svoj uspeh može potkopati ulaganje u napor koji je potreban da bi se on postigao.

Dobri proračuni očekivane vrednosti zahtevaju tačne procene i verovatnoće i isplativosti različitih opcija. To nije lako kada Vas priželjkivanje navede da precenite verovatnoću poželjnih ishoda. Nasuprot tome, ako ste odbrambeni pesimista, možda ćete biti u iskušenju da precenite rizik od katastrofe, kako biste sebe motivisali da je izbegnete. Obe su predrasude koje treba da pokušate da izbacite iz Vaših kalkulacija očekivane vrednosti. Želite tačnost. Kada ste izračunali i vrednost i verovatnoću što je moguće vernije onda možete razmotriti svoj stav prema riziku. Ako ste skloni riziku, onda ćete zahtevati da se neizvesnost nadoknadi višim očekivanim vrednostima. S druge strane, oni koji traže rizik biće spremni da prihvate niže očekivane vrednosti u zamenu za šansu za džekpot.

Analitičarka odlučivanja i bivša profesionalna poker igračica Eni Djuk, u svojoj knjizi „Razmišljanje u opkladama“, opisuje kako kockari pomažu da kalibrišu međusobno poverenje izazivajući neverovatne prognoze pitanjem „Želiš li da se kladiš?“ Ovo može biti zabavna igra sa svojim kolegama ako se ne slažete oko nečega. Umesto da se svađate, kladite se na svoja uverenja. Zapišite svačije prognoze i kasnije rešite opklade.

Ovo može biti koristan način da postanete bolji u kalibraciji vašeg samopouzdanja: pratite i beležite rezultat. Steknite naviku da pravite verovatnoća predviđanja neizvesnih događaja. Onda se vratite i vidite koliko ste često bili u pravu. Kada ste tvrdili da imate 90% poverenja da ćete ispuniti određeni rok, koliko često ste to radili? Ako je vaše samopouzdanje savršeno „kalibrirano“, ispunili biste taj rok 9 od 10 puta.

Menadžeri mogu pomoći drugima u svojim organizacijama da postanu bolji u kalibraciji svog samopouzdanja prikupljanjem predviđanja i naknadnim bodovanjem. Da li će razvojni projekat ostati po planu? Hoće li projekat ostati u budžetu? Zabeležite svačiju procenu ovih verovatnoća, a zatim ih ocenite i objavite kasnije. Podelite rezultate tako da ljudi budu svesni sopstvene tačnosti. Ohrabrite one koji vam prijavljuju da iskreno prijave svoju nesigurnost. Nemojte biti kao Serenina šefica, koja je, zahtevajući sigurnost, podsticala netačne i preterano samouverene prognoze.

Zaštitite svoje opklade

Čak i oni, poput Serene, koji su zadovoljni neizvesnošću i razmišljanjem o budućnosti kao distribuciji mogućih ishoda, i dalje moraju da donose odluke. Koliko jedinica treba da proizvede Serenina divizija? Ona ne može da proizvede distribuciju verovatnoće. Jednostavan odgovor je samo uzeti srednju vrednost raspodele verovatnoće. Ali taj jednostavan odgovor pretpostavlja simetrične troškove preteranog nasuprot potcenjivanja. Ako Serena obezbeđuje respiratore za najbolesnije pacijente sa Covidom, onda bi premala proizvodnja mogla dovesti do nepotrebnih smrti, ali proizvodnja previše zahteva samo njihovo skladištenje kako bi se kasnije mogli koristiti. U ovom slučaju, Serena bi trebalo da pogreši na strani prekomerne proizvodnje.

Da uzmemo još jedan primer, postoji neizvesnost oko toga koliko će vremena trebati da se stigne do aerodroma i prođe kroz obezbeđenje. Pošto je propustiti svoj let za minut gore nego čekati minut na kapiji, grešite na ranoj strani. Što je veća neizvesnost, ranije bi trebalo da krenete na aerodrom. I što je veće očekivane poteškoće u pronalaženju kasnijeg leta, to bi trebalo da stignete ranije. S druge strane, ako uvek kasnite više od sat vremena na kapiji, možda ste malo previše oprezni.

Nije uvek očigledno da li je greška u jednom pravcu skuplja od greške u drugom. Jedan klasičan primer je problem prodavača novina. Za prodavača novina čiji neprodati papiri sutradan ne vrede, višak proizvodnje je čist otpad. U ovom slučaju, s obzirom na neizvesnost oko potražnje za novinama, prodavac novina koji nastoji da izbegne rasipanje trebalo bi da pogreši na strani štampanja manjeg broja novina. S druge strane, ako je svaki prodati papir dovoljno profitabilan, onda nedovoljna proizvodnja koja ne zadovoljava potražnju kupaca predstavlja izgubljeni profit. Odlučivanje o broju papira za štampanje zahteva balansiranje ovih briga.

Tačna i dobro kalibrirana distribucija verovatnoće može biti od ogromne pomoći za odabir pravca akcije sa najvećom očekivanom vrednošću. Na primer, tačne vremenske prognoze bile su ogromna ekonomska blagodat, ne samo za poljoprivrednike, već i za bilo koja druga preduzeća koja zavise od vremena. Da li mi je potreban šator za događaj na otvorenom? Pa, ako sam prodao 10.000 dolara u ulaznicama koje bih morao da vratim ako je događaj otkazan zbog kiše, a šator bi koštao 5000 dolara, onda bi trebalo da iznajmim šator ako je verovatnoća kiše veća od 50%. Vremenske prognoze nisu savršeno tačne, ali dokazi sugerišu da su vremenske prognoze Nacionalne administracije za okeane i atmosferu dobro kalibrirane: pada kiša oko polovine dana kada NOAA predviđa 50% verovatnoće kiše.

Serenina šefica je možda želela da njeni rukovodioci mogu sa sigurnošću da predvide. Ali, Serenino kalibrisano samopouzdanje omogućava organizaciji da razvije kontingentne planove zasnovane na neizvesnoj budućnosti. Zaštita njihovih opklada može omogućiti kompaniji da razmisli o planu gde mogu brzo pronaći dodatno osoblje u slučaju da prodaja počne da raste. Ista logika može omogućiti kompaniji da drži na oku otvorene pozicije na drugim mestima u kompaniji, u slučaju da prodaja padne i treba im manje osoblja.

Prenesite nesigurnost sa samopouzdanjem

U našoj knjizi, Liderstvo odlučivanja, savetujemo liderima da razlikuju samopouzdanje sa kojim izveštavaju o onome što znaju od sigurnosti svojih prognoze. Ne morate da se pretvarate da možete savršeno predvideti neizvesnu budućnost koja će Vam biti odlučujuća. Istraživanje Selije Gertig i Džoa Simonsa pokazuje kako lideri mogu uvući konac u ovu iglu. Gertig i Simons su otkrili da najverodostojnije prognoze pokazuju nesigurnost sa samopouzdanjem: „Uveren sam da Golden Stejt Voriorsi imaju 60% šanse da pobede u sledećoj utakmici. Nasuprot tome, istraživači su otkrili da je publika najviše skeptična prema kategoričkim predviđanjima koja su isporučena sa niskim samopouzdanjem: „Nisam siguran, ali mislim da će Voriorsi pobediti u sledećoj utakmici.

Prvi savet je ubedljiv, jer priznaje i stvarnu neizvesnost u budućim događajima, istovremeno signalizirajući da je savetnik prikupio relevantne informacije kako bi precizno precizirao tu neizvesnost. To je, u stvari, ono čemu treba da težimo, iako to možda neće uspeti da zadovolji našu čežnju za izvesnošću i ostavi nas sa neprijatnom realnošću nemogućnosti da sa sigurnošću predvidimo budućnost. „Neizvesnost je neprijatna pozicija“, priznao je filozof Volter, „ali izvesnost je apsurdna.“

Previše lidera misli da održavanje njihovog kredibiliteta zahteva od njih da glume apsurdne nivoe sigurnosti. Ne samo da je to netačno, već i ugrožava njihovu reputaciju kada se njihova pouzdana predviđanja ispostave pogrešnim. U stvari, pretvaranje da ste sigurni u inherentno neizvesne ishode trebalo bi da potkopa kredibilitet lidera čak i pre nego što se pokaže da su njihova pouzdana predviđanja pogrešna. Umesto toga, mudre vođe će prikupiti dovoljno informacija da mogu sa poverenjem izvesti koliko je neizvesnosti ostalo.

Lekcije za lidere

Svet je pun neizvesnosti. Ignorisanje te neizvesnosti i pretvaranje da možete da pravite savršena predviđanja je ili neiskreno ili varljivo. Donećete bolje odluke kada precizno ugradite nesigurnost u svoje razmišljanje i svoje proračune očekivane vrednosti. Štaviše, bićete bolji lider kada pomognete onima oko Vas da tačno razumeju nesigurnost, pomognete im da je kvantifikuju i pomognete im da naprave bolje proračune očekivane vrednosti. Rezultat će biti bolje odluke sa višim očekivanim vrednostima.

Ovo može smanjiti divlje zamahe organizacionog klatna koji prate neuspele pokušaje savršenog predviđanja. Kada pogrešno mislite da ste trebali da predvidite šta se dogodilo, bićete primorani da promenite sisteme, procese i osoblje kako biste izbegli grešku. Ako mislite da ste trebali da očekujete nagli porast potražnje, povećaćete proizvodnju da biste zadovoljili tu potražnju u budućnosti. Ali ako je taj skok potražnje delimično vođen slučajnim događajima koji se neće ponoviti, onda ćete pogrešiti što ste proizveli previše; svi smo videli kako se organizaciona klatna klate na ovaj način. Umesto toga, trebalo bi da zasnivate svoje odluke i svoje količine proizvodnje na osnovu vaše najbolje pretpostavke o osnovnoj distribuciji potražnje, uključujući relativne troškove prevelike u odnosu na nedovoljnu proizvodnju.

Lekcija je da naučite što više o neizvesnostima našeg složenog sveta. Iskreno razmislite o nepredvidivosti budućnosti. Napravite najbolje procene verovatnoće koje možete i koristite ih za najtačnije proračune očekivane vrednosti. Nikada nećete znati sa sigurnošću da su u pravu i uvek ćete želeti da imate više informacija kako biste smanjili svoju nesigurnost. Ali ako pratite i vodite računa, Vi i Vaše kolege možete poboljšati svoju kalibraciju i vremenom postati bolji. Spremni smo da se kladimo da će biti vredno toga.

Preporučujemo